Маркетолог • SMM • WEB-розробник

Соціальні докази як двигун продажів

Робити вибір і приймати рішення - не найулюбленіші моменти в житті людини як покупця. Це призводить до того, що перед тим, як укласти угоду, клієнт починає розмірковувати, чи вірно він поступає. Як  повернути цей процес на свою користь? Застосовувати соціальні докази. Про їх види, особливості та переваги сьогодні піде мова.

Як це працює в офлайні?

Ви заходите на ринок, де два десятки продавців торгують, наприклад, курячими яйцями. Ви готові їх купити. З вигляду всі вони - і продавці, і яйця, і прилавки - однакові. Але тут ви бачите, що біля одного з прилавків юрба народу. Що там? Привабливіша  ціна? Краща якість? Гарний продавець? Однозначно щось привернуло увагу всіх цих людей, і ви йдете подивитися. Підходите і питаєте: «Що дають?». А у відповідь чуєте, що тільки тут яйця по 40 копійок за штуку, розміром з долоню! Чи візьмете ви? Звісно так. Тим більше, що всі, хто перед вами, йдуть звідси мінімум з двома десятками, обіцяють повернутися і привести сусідку.

Що з цього є соціальним доказом? По-перше, натовп біля прилавка, який вас привабив. По-друге, рекомендація від черги, а не від самого продавця. По-третє, кожен з черги йде з покупкою. По-четверте, слова, що треба  повернутися знову і розповісти друзям, щоб і вони оцінили вигоду. Саме все це вплинуло на ваше рішення і переконало вас в ньому.

А що в інтернет-магазині? Точно такі ж прийоми.

Відгуки

Це перше, що приходить в голову при думці про соціальні докази на сайті. Я вже писав раніше про 7 типових помилок інтернет-магазинів, серед яких також є відсутність відгуків. Подивіться на асортимент ноутбуків з сайту allo.ua. Який привертає більше уваги? Той, що коштує дорожче, але має 7 відгуків проти 4х, та й внутрішній рейтинг товарів (відображений у зірочках) більший. Відгуки дадуть більше інформації про товар з клієнтської сторони.

скрін відгуків під товарами на сайті інтернет магазину
Зверніть увагу: чим докладніший відгук, тим він цінніший. Тобто важливо, щоб клієнт побачив, що саме вкладено в відгук, всі ризики і вигоди. Багато клієнтів готові чекати доставки товару на тиждень довше, але не платити за неї. Вони чудово розуміють, на що йдуть заради економії

У цифрах

Дуже добре працює як соціальний доказ все, що можна виміряти. Наприклад, кількість міст присутності, як на сайті lamoda.ru:

скрін умов доставки на сайті інтернет магазину одягу

Число оголошень у Вашому регіоні, як на сайті olx.ua:
скрін кількості оголошень на сайті безкоштовних оголошень

Освітній проект «Нетологія» зручно об'єднав статистику та відгуки учнів. Виглядає більш ніж переконливо.

статистика та відгуки учнів на сайті нетології

На цій же сторінці є пропозиція підписатися із зазначенням числа тих, хто вже отримує розсилку.

пропозиці підписатись на сайті на онлайн розсилку із вказанням кількості вже підписаних

У шапці головної сторінки ozon.ru можна побачити, скільки людей одночасно з вами хочуть щось купити, такий же лічильник можна додати в певну картку товару. Другий варіант добре працює для обмеженої кількості конкретного найменування з вказівкою залишку. Якщо треба встигнути, а переглядає ще кілька людей, то замовлення буде оформлено швидше. Також на головній вказано точне число пунктів видачі, що говорить про розгалужену мережу і статус інтернет-магазину.

скрін кількості одночасних клієнтів на сайті

На aliexpress.com ви можете бачити кількість учасників спільноти «ВКонтакте», яке, м'яко кажучи, вражає. Якщо серед передплатників є друзі відвідувача, вони будуть відображатися на превью. Поруч для зручності - кнопки соцмереж. Але важливо розуміти, що не кожен товар потребує такої кнопки, наприклад купленою нижньою білизною в соціальних мережах ділитися не прийнято. Що стосується модного одягу, аксесуарів і гаджетів - цілком. Лічильники відвідуваності і рейтинги внизу сторінки також будуть вам на користь

12123

Rozetka.ua публікує акційні товари і кількість рекомендацій від інших людей.

рекомендації від покупців про придбаний товар на сайті розетки

Важливо. Якщо ви захопитеся і зберете або «накрутите» десятки тисяч репостів і рекомендацій, це може навіть зашкодити. Особливо, на старті. Мало хто повірить у таку лояльність, якщо підстави для неї, по суті, немає.

Експертний доказ

Пам'ятаєте, як герой Маколея Калкіна у фільмі «Один вдома» цікавився у продавця, чи схвалена зубна щітка асоціацією стоматологів? Йому потрібно було експертне рішення як доказ якості товару. Як його можна надати на сайті?
Через розділ сертифікатів, як на сайті politep.ru. Тут же можна публікувати нагороди, якщо такі є.

розміщення публікацій сертифікатів на сайті в розділі сертифікати

Якщо ваш бізнес досить міцний і ви реалізували вже чимало проектів, обов'язково цим похваліться.

інформація по кількостів реалізованих проектів на сайті веб студії

Взагалі, розповідайте більше не про те, що ви можете продати, а про те, хто ви є. Не приховуйте свій колектив, зробіть доступними посилання на вас в соціальних мережах, викладайте фотографії та історії своїх клієнтів.

Не закривайтесь від спілкування. Чим більше можливостей зв'язатися з вами, тим більше довіри ви викликаєте. Це означає, що ви не боїтеся контактувати і допоможете в будь-яку хвилину.

Висновки

Щоб ваш «прилавок» був найпривабливішим, створіть навколо нього «рух». Покажіть себе, задоволених клієнтів, аудиторію в соціальних мережах і відвідуваність - це покаже, що вас вибирають, і призведе нових покупців.